Георгий Чернявский, «Навигатор»: В кризис и я, и компания потеряли 30% своего веса»
Кризис 2008 года выкосил практически всех украинских производителей компьютерной техники. На рынке остался лишь один крупный локальный игрок, который продолжает тягаться с мировыми брендами с Запада и Востока. В компании «Навигатор» уверены, что компьютеры «made in Ukraine» могут конкурировать с HP, Asus и даже Apple. В феврале 2014 года «Навигатор» отпраздновал свое совершеннолетие — 18 лет на рынке Украины. AIN.UA пообщался с сооснователем и генеральным директором компании Георгием Чернявским о том, как создавался украинский производитель компьютерной техники, как ему удалось пережить кризис и запустить собственную линейку планшетов ImPad, а также о планах по расширению портфолио.
Чем вы занимались до того, как создали собственную компанию?
Первые начинания были связаны с финансовой сферой. Благодаря этому у меня сформировался небольшой капитал и появилась возможность заняться тем, что действительно по душе. Тогда я еще учился в Политехе, потом взял академку и даже успел помотался по Европе в поисках лучшей жизни, но в конце концов вернулся к родному берегу.
Почему из финансов решили уйти в IT?
Во-первых, это направление совпадало с моими интересами — я закончил КПИ по специальности «Электронная техника». Я не знаю, как бы я преуспел в иных бизнесах, но то, что IТ оказалась удачной формой для реализации моих амбиций – это безусловно. Ну и, конечно, я полагался на чутье, которое у потенциального бизнесмена развито, как некое шестое чувство.
Во-вторых, сфера IT в 90-х была очень благодатной почвой. Первые компьютеры в нашей стране начали собираться еще в 1994 году. С этой поры местные компании захватили рынок — ни о какой монополии иностранных производителей речи не шло. Местный рынок, при наличии комплектующих, гораздо быстрее мог отреагировать на потребности, чем глобальные компании, которые на тот момент владели мировым рынком.
Как появилась идея создать компанию “Навигатор”? И как претворяли идею в жизнь?
В те времена IT-продукты в Украине были в большом дефиците, и в основном импортного производства. Они продавались с безумной наценкой и покупались скорее как предметы роскоши — нормальный ПК тогда стоил $1500–2000 при средних зарплатах в $80–100. Это стимулировало появление первых самосборных компьютеров, а следовательно, и первых дистрибьюторов комплектующих. «Замороженные» госпредприятия и НИИ дали рынку огромное количество технически грамотных специалистов, и у некоторых из них обнаружилась коммерческая жилка.
На фоне всей этой роскоши мы тоже решили заняться импортом компонентов. В 1996 году мы с партнерами зарегистрировали компанию «Навигатор». В тот момент мы снимали офис в киевской компании “Баркон”, которая продавала офисную технику и телевизоры. Тогда нас было всего четверо или пятеро, точно не помню.
Кто ваши партнеры и почему они решили заняться с вами этим бизнесом?
Первым партнером, с которым мы все эти годы работаем плечом к плечу, стал клиент, который обслуживал крупную киевскую коммунальную структуру как поставщик и как системный администратор — это Дмитрий Осипов. Третьего партнера мы с Дмитрием пригласили из “Баркона” — он работал в то время исполнительным директором на относительно невысокой ставке, и при этом, на наш взгляд, нес на себе весь груз ответственности за текущий бизнес. Мы предложили ему долю в бизнесе, пусть еще и неясном, перспективу совместного роста, и он нам поверил.
Но это уже как бы конечный состав партнеров. От первого нашего состава остался я один.
А почему с первым составом не сложилось? Что-то не поделили?
Остальные мои тогдашние единомышленники были слишком озадачены своим внутренним миром, очень зашорены кто программированием, кто личной жизнью, а кто-то просто довольствовался малым. Были и неприятные истории. У нас было четкое распределение ролей — на одном торговля и учет, на втором — поставщики и доставка, на третьем – автоматизация деятельности. Так вот, в рамках седьмой или восьмой поездки в Москву мы получили партию жестких дисков и процессоров и к ним, и туда случайно попала внутренняя накладная. В этом документе цены были иные, чем те, которые нам предъявил наш партнер, исполняющий роль коммивояжера.
Для меня это был удар, я потом еще долго не мог поверить в институт дружбы. В итоге с партнером мы расстались, а я для себя прочно разделил бизнес-партнерство и дружеские отношения.
А вы сами в бизнесе никогда не жульничали?
Как-то на заре бизнеса был случай, который раз и навсегда отучил меня от таких схем. Одни очень толковые и порядочные люди разместили у меня заказ на дисководы, согласовали условия, и я поставил им товар. Но я умолчал, что мне удалось получить у поставщика дополнительную скидку. Они узнали об этом несколько позднее и были очень разочарованы, а мне стало настолько стыдно, что с тех пор открытость стала частью повседневных отношений. Хотя не скрою, иногда приходится лавировать на очень тонкой грани между истиной и правдой.
Хватило ли ваших денег на старт или пришлось ли привлекать дополнительные ресурсы?
Конечно, собственных денег не хватило, и это была наша главная проблема. Где и что покупать мы понимали, но нам катастрофически не хватало оборотных средств. Первые займы мы делали у учредителей “Баркона” – небольшие и под космические проценты, до 100% годовых. Также брали деньги у разных частных партнеров. Бывало, что некоторые наши случайные клиенты, проникнувшись доверием к молодым и старательным парням, нас кредитовали.
Например, в 1997 году «Навигатор» купил первый контейнер 14-дюймовых мониторов благодаря тому, что нам поверили наши московские партнеры — компания R@K, или, как тогда их называли, “Рога и Копыта”. 30% средств на ту закупку выделили они, и только 30% денег были наши собственные, накопленные на многочисленных “челночных” поставках, а еще 40% — собранные по друзьям-знакомым.
Это была огромная по тем дням закупка, мы разгружали ее всем нашим маленьким коллективом. Товар едва уместился в нашем офисе — к концу дня даже дверь открывалась с трудом. Но рентабельность виделась приличная — до 40%. Мониторы на то время были наиболее востребованным и трудоемким заказом — в клетчатой сумке поездом из Москвы такую партию не привезешь. И наши надежды оправдались – мониторы “улетали” как горячие пирожки.
Почему решили запустить собственное производство?
Именно это могло стать фундаментом долгой работы. Ведь бизнес без ноу-хау долго протянуть не может. В 1997 году мы зарегистрировали собственную торговую марку Impression и начали производство ПК.
На каких производственных мощностях вы выпускаете компьютеры?
В 2008 году мы запустили наш нынешний производственный комплекс на 5000 квадратных метров. Да, он дорого обошелся, ведь это самый современный и мощный подобный цех в Украине — сегодня на нем выпускается до 1750 компьютеров в день.
А в 97-м мы запустили пилотное производство на авиазаводе в Жулянах в помещении всего на 120 квадратных метров. Оборудование заказывали в разных местах, а все системы базировались на увиденном и улучшенном в России, Восточной Европе, на вычитанном и найденном в информационных дайджестах мировых производителей ПК.
Во сколько обошелся запуск производственных мощностей в 2008 году?
Земля, на которой расположился наш комплекс, принадлежит нашему давнему бизнес-партнеру – крупной украинской компании. Это в Гостомеле, что стратегически выгодно – близость Киева, удобство логистических развязок, готовая внутренняя инфраструктура и, безусловно, оптимизированные по сравнению с Киевом расходы. В Киеве аналогичный комплекс был бы золотым.
Часть «узлов» вы получаете в готовом виде из Азии. Что именно собирается в Украине?
Все зависит от категории продукта. В основном мы работаем так же, как и другие глобальные бренды. В Азии производят комплектующие. На нашем заводе в Гостомеле осуществляется так называемая крупноузловая сборка. Так происходит с десктопами, планшетами и другими компьютерными системами.
Новые категории товаров, такие как видеорегистраторы и смартфоны, полностью производятся в Азии нашими подрядчиками. На китайских заводах работают наши инженеры, совместно с которыми разрабатывают устройства, которые будут наиболее востребованы на украинском рынке. Также они несут ответственность за контроль качества. Он осуществляется на всех этапах производства и тщательно отслеживается как в Китае, так и в Украине.
Как кризис 2008-2009 годов отразился на компании?
Мощности начали простаивать, склады пустовали, заказы сжались до мизера, а затраты съедали нас изнутри. Мы не могли отпускать ценные кадры – инженерный и производственный потенциал компании. Часть из них выучена и обучена своими же инженерами.
Конечно, кризисный период оказался самым сложным и переломным для компании. Мы терпели большие убытки — до трети от всей компании усохло, все что было нажито за долгие годы… За это время я сам похудел, как и компания — потерял 30% веса. Со 120 до 90 кг.
Но “Навигатор” выжил в отличие от многих конкурентов. Много лет бóльшая доля рынка принадлежала 10-ти крупным компаниям, и в момент кризиса они просто сошли с дистанции: «К-трейд», «Версия», qBox – все ушли по разным причинам.
Почему с рынка ушли все местные производители компов, а «Навигатор» остался на плаву?
Причин много и у каждого она своя. Могу сказать, что до кризиса на рынке было более 10 крупных локальных игроков, которые составляли нам достойную конкуренцию в производстве десктопов. Кто-то сделал ставку на другие ниши, кто-то обанкротился и совсем ушел с рынка. Думаю, что один из главных факторов, который позволил нам удержаться на плаву — это поддержание стабильных позиций во всех каналах сбыта. Когда провисал корпоративный сегмент, вытягивала розница и наоборот. Также мы сделали ставку на качество продукта, отказавшись от дешевых комплектующих и своевременно сделали акцент на узнаваемость бренда.
Спрос сильно упал — в начале 2009 года он был, наверное, в 3-4 раза хуже, чем в 2007-2008 годах. Мы произвели к концу года около 65 000 ПК, а 40 000 из них заказчики не забрали! Тогда мы снизили цену на продукцию и, безусловно, понесли убытки, но их было не избежать. Зато выиграли на оборотах, так как нам удалось быстро распродать товар.
Мы сократили расходы на аренду, повысили требования к эффективности работы каждого сотрудника и сократили штат. Мы не стали объявлять себя банкротами, избегать оплат и выполнили все финансовые обязательства перед партнерами. Приходилось с каждым партнером лично разговаривать. Однажды даже закладывали личные активы учредителей как гарант погашения реструктуризированного долга. Мы сократили кредитную нагрузку, и к третьему кварталу 2009-го погасили кредиты на сумму около 30 млн грн.
А в 2010-м году мы уже смогли нагнать 2007 год – рынок ожил, ведь без ПК никакого прогресса быть не может в принципе, а конкуренты на тот момент уже вышли из игры.
Когда начали производить планшеты и почему решили запустить это направление?
С 2005 года и по сей день “Навигатор” — лидер по объемам производства и продаж настольных ПК в Украине. Мы занимаем от 7-12% рынка ПК по данным IDC,GFK, АПИТУ, по информации от поставщиков и дистрибуторов. Однако устойчивый бизнес, как я уже говорил, без ноу-хау невозможен. Это только сейчас все воспринимают тач-технологии как часть нашей реальности. А в 2010 году все крутили пальцем у виска.
Нас поддержал Intel, Microsoft — и мы пошли в атаку. Я лично летал на десятки встреч в Тайване совместно с региональным руководителем Intel по производству новых решений, а Microsoft поддержали нас маркетинговыми бюджетами и пиаром. Новости о том, что украинцы одними из первых в мире выпустили планшет, облетели весь мир.
В 2011 планшеты ImPAD от «Навигатора» вошли в тройку самых продаваемых в Украине. А в 2013-м мы расширили линейку наших планшетных ПК ImPAD, сейчас в линейке более 20 конфигураций, расчитаных на разные задачи и возможности.
Мы всегда держим нос по ветру. Например, в 2013 году, когда рынок мобильных устройств начал смещаться в сторону ультрабуков, «Навигатор» запустил производство ультрабуков ТМ Impression. А в ноябре 2013 мы начали выпуск видеорегистраторов ТМ Impression ImCAM.
На какие товары приходится основная доля доходов компании?
Планшеты, сервера и десктопы. В процентном соотношении структура дохода по ТМ Impression выглядит следующим образом: 10% — серверные решения, 41% — планшеты и 44% — десктопы. По итогам 2012 мы оставались №1 по продажам десктопов, были третьими в сегменте серверов и в первой пятерке по продажам планшетов, реализовав около 12 000 штук. В 2011-м году с результатом 6 000 устройств “Навигатор” находился в ТОП-3 производителей планшетов вместе с Apple и Samsung.
Какие результаты показал «Навигатор» в 2013 году?
2013 год мы закончили с теми результатами, на которые рассчитывали. Уже много лет подряд мы лидируем в сегменте десктопов, причем в последние годы практически с двойным отрывом от ближайших конкурентов (на второй позиции HP). В 2013 году «Навигатор» реализовал 57 500 десктопов Impression. Несмотря на падение рынка в целом на 20%, наши продажи по сравнению с прошлым годом сократились примерно на 10%.
В серверном сегменте мы также прочно держимся в тройке лидеров и с результатом 1375 проданных серверов Impression NetNavigator по итогам 2013 года опережаем IBM. Наша доля в этом сегменте составляет 10% украинского рынка серверов.
Если брать в штуках, то больше всего мы продали планшетов — 104 900 устройств. За нами — 8,5% украинского рынка планшетов в 2013 году.
Мы входим в ТОП-5, и получается, что украинских Impression ImPAD продается в Украине больше, чем Аpple.
Какие планы по дальнейшему развитию «Навигатора»?
Мы планируем удерживать лидерские позиции в производстве ПК, увеличив в портфеле долю геймерских конфигураций. Также будем продолжать выпуск новых продуктов. Наиболее перспективны для нас на сегодняшний день планшетные ПК, однако, возможно, в ближайшее время мы сосредоточимся и на других продуктовых категориях, актуальных для рынка.
Приоритетом для нас в развитии продуктов является качественная составляющая – ведь это то, что отличает нас от китайских брендов, которые заполонили рынок.
Обобщенно наши планы на 2014 год выглядят так:
- Удержание лидерских позиций в приоритетных сегментах (производство ПК, серверов, планшетов).
- Поддержание стабильности в каналах сбыта.
- Усиление позиций в системной интеграции и дистрибуции.
- Увеличение продаж планшетов на 20%.
- Вывод на рынок смартфонов.
- Занятие устойчивой ниши среди производителей видеорегистраторов.
- Расширение клиентских сервисов.
Вы планируете выпускать смартфоны под собственным брендом?
Да. И ожидаем, что концу года сможем завоевать 5% этого рынка.