R. Koziarski, Wroclaw University of Economics

"Planowanie przychodów ze sprzedaży na przykładzie przedsiębiorstwa z branży 56działalność usługowa związana z wyżywieniem" Słowa kluczowe: planowanie finansowe, prognoza sprzedaży, analiza finansowa JEL Classification: G30 Celem pracy jest oszacowanie przyszłorocznej sprzedaży (rok 2012) dla wybranej spółki działającej w branży restauracji. Firma w obecnej sytuacji skupia kilka prestiżowych restauracji, których współwłaścicielką jest znana polska restauratorka.

Plan przychodów ze sprzedaż został sporządzony w głównej mierze w oparciu o dane ze sprawozdań finansowych dostępnych w bazie Monitor Polski B, przeprowadzonej ankiety i sytuacji makroekonomicznej branży. W celu oszacowania sprzedaży połączono dwie metody: ilościową -model wzrostu podtrzymywanego, który zdaniem autora najlepiej przedstawia wielkość przyszłej sprzedaży w oparciu o dostępne informacje i dane oraz metodę jakościową 1 opartą w głównej mierze na analizie wskaźnikowej i porównaniu wyników spółki z wynikami branży w której działa. Analiza została wsparta i porównana z wynikami dostępnymi za pomocą narzędzia Forecasting Trends 2 .

Z analizy sprawozdań finansowych oraz zebranych dodatkowych informacji wynika, że spółka jako firma o ugruntowanej i mocnej pozycji na rynku stara się zwiększyć swoją wartość poprzez zwiększenie sprzedaży, aby jednak tego dokonać przyjmuje się, iż koniecznym jest szczególnie w branży restauracji zwiększenie również majątku firmy czyli aktywów takich jak zapasy, należności, środki trwałe, inwestycje -w skład których klasyfikuje się środki pieniężne i inne aktywa pieniężne 3 . Równocześnie ze wzrostem aktywów, należy znaleźć środki na ich sfinansowanie czyli pasywa w postaci kapitałów własnych i zobowiązań.

Jak można zauważyć na poniższych wykresach dynamiki wzrostu wybranych aktywów i pasywów spółki (dodatkowo przychodów i kosztów) założenia klasycznego modelu stabilnego wzrostu początkowo są spełnione aby przyjąć go do prognozowania wielkości sprzedaży 4 . Odwołując sie do dostępnej literatury należy zauważyć, iż "Z punktu widzenia zarządzania wzrost firmy wymaga umiejętnego zbilansowania przyrostu sprzedaży i wzrostu efektywności działalności operacyjnej firmy (a zatem odpowiedniego wykorzystania jej majątku) oraz efektywności wykorzystania pozyskanych kapitałów" 5 . Przedsiębiorstwa starają się postępować zgodnie z tym stwierdzeniem i w pierwszej kolejności dążą do finansowania aktywów zyskiem zatrzymanym, którego wskaźnik Retention Ratio 6 = (Net Income -Dividends)/Net Income w badanej spółce wynosi 1, ponieważ spółka nie wypłaca dywidend (100% udziałów posiada inna spółka 7 ). W analizowanych 4 ostatnich latach pozycja pasywów "zysk (strata) z lat ubiegłych" wykazywała stratę z lat ubiegłych, która była systematycznie niwelowana.

Firma korzystała również z innych możliwości finansowania w postaci kapitałów obcych (wzrost o 36% w 2011r.), także kapitałem własnym (zwiększenie K. podstawowego. o 5 mln czyli 154% w 2011r.), który prawdopodobnie sfinansował zakup lokali i urządzeń.

"Stosowanie modelu wzrostu podtrzymywanego wymaga przyjęcia szeregu uproszczających założeń, przy czym niektóre z nich są kolejno eliminowane lub ich oddziaływanie jest osłabiane" 8 . W badanym przypadku przyjęto, że wskaźniki struktury finansowania, zyskowności netto (NPM), zatrzymania kap. wł., obrotu aktywami (TAT) utrzymują się na tym samym poziomie. Źródło: opracowanie własne na podstawie danych ze sprawozdań finansowych i wskaźników branżowych 11 Z Przeprowadzonej ankiety wynika również, iż firma wciąż ma "nieznacznie dłuższy" cykl operacyjny i cykl zapasów niż u konkurentów oraz prowadzi "słabo elastyczną" politykę w zakresie zapasów i należności, a to częściowo przekłada się na "umiarkowanie wyższą" relację zadłużenia krótkoterminowego do zadłużenia długoterminowego 12 . W celu pełniejszego obrazu przeprowadzono ponadto podstawę analizy fundamentalnej. 

≈ =             +             -       +             =                 +               -         +               = ∆ K K Z K K Z S W O n W O n S b

Wykres 1 .Wykres 2 .

 12 Wykres 1. Dynamika wybranych pasywów spółki względem roku bazowego 2008

  sprzedaży, S 0 -sprzedaż w roku poprzednim, S -wielkość sprzedaży na koniec roku, A -suma aktywów, b -wskaźnik zysku zatrzymanego, Z n -zysk netto, K O -kapitał obcy, K W -kapitał własny, dane w tys.Źródło: Pluta W., Finanse małych i średnich przedsiębiorstw, praca zbiorowa pod redakcją W. Pluty, PWE Warszawa 2004., s. 288.Z oszacowań wynika, iż spodziewany przyrost sprzedaży w 2012 roku wyniesie 7%, jest to wynik wyższy niż prognoza sporządzona z wykorzystaniem narzędzia Forecasting Trends 10 , którego wynik kształtuje się w okolicach 4%, aczkolwiek jest to wynik nieuwzględniający informacji sprawozdań finansowych z roku 2011 oraz jest skorygowany m.in. o inflację. Porównując natomiast wartości wskaźników firmy z branżą, w której działa można dostrzec, iż są to wyniki zbliżone, aczkolwiek firma gorzej zarządzała płynnością oraz okresem spłat należności i zobowiązań, jednak wyliczenia dla pozostałych lat wykazały poprawę sytuacji.

Tabela 1 .Schemat 1 .

 11 Porównanie wyników spółki z wynikami branżowymi na podstawie wartości wskaźników w 2010r. własne na podstawie: Wilimowska Z., Zarządzanie finansami przedsiębiorstw -Analiza finansowa, Strona informacyjna dr hab. inż. Zofia Wilimowska, prof. PWSZ w Nysie -Materiały dla studentów, http://www.pwsz.nysa.pl/~ifin/dopobrania/anal_fin.pdf, s. 8. (pobrano 2013.03.01). Piramida du Ponta badanej spółki w latach 2008-2011 (dane w tys.) Marża zysku jako wskaźnik analizy fundamentalnej informuje, iż na przełomie lat 2010 i 2011 rentowność sprzedaży zmalała choć wielkość sprzedaży wzrosła w 2011r. o 32% (6,1mln), wzrost sprzedaży byłby informacją pozytywną gdyby nie fakt, iż koszty wzrosły o 45%(8,6mln), skutkowało to stratą na sprzedaży w wysokości -901 tys., która została pokryta zyskiem ze zbycia niefinansowych aktywów trwałych, dzięki czemu zysk netto w latach 2010/11 ukształtował się na zbliżonym poziomie. W skutek wspomnianej sytuacji wartość wskaźnika marży zysku spadła z 3,29% do 2,47%, wynika z tego, iż w 2011 roku na każdą złotówkę sprzedaży spółka zarobiła ponad 2 grosze. Obniżenie poziomu marży świadczy o tym, że firma może mieć trudności z właściwym przyporządkowaniem wielkości kosztów do wielkości sprzedaży. Firma jednak korzystnie wypadła w 2010 pod względem wielkości marży zysku w stosunku do sektora w którym działa ponieważ średnia wartość marży zysku dla sektora w 2010 roku wyniosła 2,83% 13 natomiast wynik spółki to 3,29% (należy dodać iż są to usługi bardziej luksusowe w porównaniu do reszty branży, więc kwestią dyskusyjną pozostaje nieznacznie korzystniejszy poziom marży zysku). Wskaźnik ROE czyli rentowność kapitałów własnych wskazuje procentowo zarobek właścicieli firmy. Wynika stąd, że menedżerowie firmy realizując nadrzędny cel zarządzania finansami, wzbogacenie właścicieli, powinni dbać przede wszystkim o wysoką marżę zysku, wysoki obrót aktywami oraz odpowiednio wysoki MKW (niski udział kapitałów własnych w finansowaniu działalności przedsiębiorstwa) 14 . Jak wynika z obliczeń i sprawozdań spółka nie spełnia w całości tych założeń. Podsumowując można stwierdzić, iż firma jest w stanie zwiększyć wartość sprzedaży w 2012 roku o 7% osiągając przychody ze sprzedaży w wysokości 27,19mln, niemniej jednak sugerowane jest, aby wynik ten przyjąć jako scenariusz optymistyczny 15 .

Planowana stopa wzrostu sprzedaży w modelu wzrostu podtrzymywanego dla roku 2012 9 .

  

	200% Zmniejszenie straty z lat ubiegłych Kapitał własny Kapitał podstawowy Zobowiązania Zysk netto Dynamika kosztów Wzór 1. % 250% 300% 350% 400% 498% Dynamika przychodów Rzeczowe aktywa trwałe Należności dł. term. Zapasy Należności kr. term. Środki pieniężne 7 069 , 9576 9625 1 25411 626 25411 1 1 19492 0 9572 9625 1 25411 626 1 19492 25411 1 1 1 0	500% 600% 700% 800%
				200%				400%
				150%				300%
				100%		177%		200%
	4%	24%		50%	68%			100%
	2009	2010	2011	-100% -50% 0%	2009	2010	2011	0% -100%
		WYNIKI SPÓŁKI				WYNIKI BRANŻOWE	
				9,01	9,86 wsk. rentowności operacyjnej aktywów,	
				16,09	20,68 wsk. rentowności kapitału własnego,	
	wsk. rentowności netto,(m. zysku)	3,29	2,83			
				3,29	3,51 wsk. rentowności sprzedaży,		
	wsk. rent. ekonomicznej sprzedaży,	8,40	6,97			
				0,86	2,21 wsk. płynności finansowej I stopnia,	
				0,72	1,8 wsk. płynności finansowej II stopnia,	
				0,19	0,94 wsk. płynności finansowej III stopnia,	
				42,30	21,46 wsk. okres spływu należności,	
				65,59	27,18 wsk. okres spłat zobowiązań,		
		szybkość obrotu zapasów,	7,84	6,57			

3,83% 2009 1,30% 2010 3,29% 2011 2,47% MARŻA ZYSKU 2008 2,39 2009 1,48 2010 1,73 2011 1,3 OBRÓT AKTYWAMI 2008 9,16% 2009 1,92% 2010 5,71% 2011 3,21% ROA 2008 1,71 2009 2,69 2010 2,82 2011 2,04 AKTYWA/KW 2008 15,71% 2009