Przykładzie Przedsiębiorstw 
  
Z Branży 
  
Produkcja Papieru 
  
I Wyrobów 
  
Z Papieru Oraz 
  
Sprzedaż Hurtowa 
  
Wyrobów Chemicznych 
  
M Brzezińska 
  
K Guhn 
  
PLANOWANIE PRZYCHODÓW ZE SPRZEDAŻY NA

Keywords: przyszłoroczna sprzedaż, metoda procentu od sprzedaży, metoda małych wskaźników

Wstęp

Niniejsza praca poświęcona jest problematyce wyboru metod i narzędzi umożliwiających przedstawienie prognozy przyszłorocznej sprzedaży w przedsiębiorstwach z sektora 17 i46. Prognoza sprzedaży opisuje przewidywany poziom sprzedaży oferowanych produktów i usług przez przedsiębiorstwo, wyznaczonych na podstawie obranej strategii, działań marketingowych i otoczenia przedsiębiorstwa.

Praca napisana została w oparciu o literaturę z zakresu prognozy sprzedaży, zarządzania płynnością finansową przedsiębiorstw oraz w oparciu o materiały źródłowe pochodzące z Monitora Polski B oraz ankiety przeprowadzonej z wybranym przedsiębiorstwem. Dane obejmują okres 2010 -2011.

Pierwsze analizowane przedsiębiorstwo zajmuje się produkcją papieru falistego i tektury falistej oraz opakowań z papieru i tektury (wg PKD: 17.21.Z). Rynki, na których przedsiębiorstwo lokuje swoje produkty to rynek krajowy i rynki eksportowe. Poziom przychodów ze sprzedaży i poziom zmienności kosztów przedsiębiorstwa jest z umiarkowaną sezonowością. Przedsiębiorstwo nieznacznie różni się od konkurentów tego samego sektora na rynku, ponieważ innowacyjność, oryginalność i wchłanialność oferowanych przez przedsiębiorstwo produktów na tle sektora jest przeciętna. 1 Drugie analizowane przedsiębiorstwo jest jednym z największych producentów farb, lakierów i żywic syntetycznych w Europie Środkowo Wschodniej (PKD 46.75 -sprzedaż hurtowa wyrobów chemicznych).

Jakość wyrobów i produkcje ogółem zostały potwierdzone renomowanymi, międzynarodowymi certyfikatami, jak również permanentnym wzrostem sprzedaży na rynkach. Przedsiębiorstwo zapewnia: szeroki asortyment wyrobów lakierniczych, o powtarzalnych parametrach jakościowych dorównującymi najnowszym technicznotechnologicznym i ekologicznym trendom w tej branży oraz atrakcyjny poziom cen oferowanych produktów i warunki płatności dopasowane do możliwości wszystkich odbiorców.

Opis teoretyczny metody

Najczęściej wykorzystywaną metodą prognozowania sprawozdania finansowego jest metoda procentu od sprzedaży. Można zaliczyć ją do metod analitycznych, ponieważ na podstawie prognozy przychodów ze sprzedaży dokonywane jest oszacowanie składników sprawozdania finansowego. Polega ona na założeniu, że większość elementów sprawozdania finansowego jest uzależniona od wielkości sprzedaży danego przedsiębiorstwa. Metodę tą można stosować w jednostkach gospodarczych, w których dużą rolę odgrywa wielkość sprzedaży.

Metoda ta pozwala prognozować te pozycje sprawozdań finansowych, które są w bezpośredni sposób związane z poziomem przychodów operacyjnych. Analizując poszczególne pozycje, można w pewnym przybliżeniu określić, które z nich i w jakiej części są uzależnione od wartości sprzedaży. Najczęściej zakłada się, że zależności te są liniowe, co oznacza, że iloraz części lub całości danej pozycji przez przychody jest w przybliżeniu stały. 2 1 Wywiad diagnostyczny przedsiębiorstwa z branży produkcja papieru i wyrobów z papieru. 

Zakończenie

Celem tego projektu było oszacowanie przyszłorocznej sprzedaży dla wybranych przedsiębiorstw z dwóch różnych branż: produkcji papieru i wyrobów z papieru oraz sprzedaży hurtowej wyrobów chemicznych.

Jak widać z powyższej analizy, wzrost sprzedaży dla obu przedsiębiorstw będzie korzystny i przyniesie zyski.

Odpowiednim rozwiązaniem, więc, będzie dostosowanie się do przedstawionych prognoz sprzedaży, poprzez wdrażanie odpowiednich planów pozwalających na ich zastosowanie. Nadzór i nieustanna kontrola swoich działań przyniesie na pewno pozytywne osiągnięcia i realizację zamierzonych celów.

Praktyczny przykład zastosowania z wykorzystaniem danych rzeczywistych pochodzących z bazy Monitor Polski B.

  

	Przychody głównych zobowiązań krótkoterminowych jest zaciągnięta pożyczka o dużej wysokości. 3 Odsetki od kapitału linia regresji
	ze sprzedaży obcego są znaczne i w przyszłym roku będą wynosiły 2 390 287,00zł. Tabela 2. Prognozowany bilans w przedsiębiorstwie produkującym papier i wyroby z papieru prognozowane przychody Tabela 1. Prognozowane przepływy pieniężne Źródło: Bilans z analizowanego przedsiębiorstwa z roku 2011. W drugim przedsiębiorstwie także udział kapitału obcego przewyższa kapitał własny i wynosi 71% w
	Przedsiębiorstwo produkujące papier i wyroby z papieru ogólnej wielkości kapitału. Finansowanie działalności tego przedsiębiorstwa oparte jest na zaciąganiu kredytów. Przedsiębiorstwo z branży sprzedaż hurtowa BILANS wyrobów chemicznych AKTYWA PASYWA Odsetki od kapitału obcego w przyszłym roku wynosić będą 101 098,45zł.
	DANE AKTYWA Przyjęta do analizy metoda procentu od sprzedaży zakłada, że wskaźniki w analizowanych latach będą Wartość za rok 2011 (w zł) Wartość za rok 2012 (w zł) Wartość za rok 2011 (w zł) Wartość za rok 2012(w zł) 2011 2012 2011 2012 TRWAŁE 47 087 139 49 441 495 KW (WE) 26 956 428 28 304 249 na tym samym poziomie. Jak widać z poniżej przedstawionej tabeli, ma to też miejsce w obu analizowanych
	CR ZAPASY przedsiębiorstwach.	105 594 660 5 098 158	110 874 393 5 353 065 KO (WD)	42 671 022 37 941 069	45 511 413 39 838 122
	CE NCE NALEŻNOŚCI W przedsiębiorstwie produkującym papier i wyroby z papieru wskaźnik bieżącej płynności wyniósł 97 288 812 100 450 698 40 975 238 44 663 010 5 436 677 5 708 510 543 691 592 623 24 826 735 26 068 071 ZOBOWIĄZANIA 14 227 872 14 939 265 ŚRODKI PIENIĘŻNE 994 063 1 043 766 2,25 i jest za wysoki. Za optymalny poziom wskaźnika uważa się wartość w przedziale od 1,5 do 2,0. Wysoka
	Czas 1 152 093 933 195 wartość wskaźnika przekraczająca 2,0 jest oceniana negatywnie. Wtedy udział zobowiązań bieżących w Rysunek: Przeciętny poziom przychodów ze sprzedaży w przeszłości. EBIT 2 869 171 4 715 183 1 255 781 NOPAD 2 324 028 4 715 183 1 017 183 Źródło: Bilans analizowanego przedsiębiorstwa z roku 2011. Krm 1 119 274 1 175 237 SUMA 79 125 369 83 081 637 SUMA: 79 125 369 83 081 637 finansowaniu bieżącej działalności jest zbyt niski i występuje zjawisko tzw. nadpłynności. 4 Wskaźnik ogólnego
	NCE zadłużenia przedsiębiorstwa wyniósł 0,66, oznacza to, że w przedsiębiorstwie występuje dobra kondycja 5 436 677 5 708 510 543 691 592 623
	ΔNWC Tabela3. Prognozowany bilans z przedsiębiorstwa z branży sprzedaż hurtowa wyrobów chemicznych 2 375 506 834 554 -1 675 275 212 559 finansowa, gdyż wartość wskaźnika przybiera wartości z przedziału 0,57 -0,67. 5
	CAPEX BILANS W drugim analizowanym przedsiębiorstwie wskaźnik bieżącej płynności wynosi 1,17 co oznacza, iż w 7 791 033 7 191 755 1 054 255 1 334 643
	FCF AKTYWA przedsiębiorstwie pojawia się problem z utrzymaniem płynności finansowej, czyli regulowaniem bieżących -2 405 834 2 397 384 2 097 906 62 604 PASYWA
	EBT zobowiązań. Nie jest on zaawansowany, lecz wskaźnik ten jest na pograniczu prawidłowego wskaźnika. 592 706 2 324 896 1 059 342 1 154 683 Rok 2011 Rok 2012 Rok 2011 Rok 2012
	250 ZYSK NETTO Źródło: Sprawozdanie finansowe analizowanych przedsiębiorstw z roku 2011. 480 092 1 883 166 AKTYWA 5 672 938 6 183 502 KW (WE) TRWAŁE 350 zapasy ZAPASY 4 605 383 5 019 868 KO (WD) 300 NALEŻNOŚCI 11 338 370 12 358 823 ŚRODKI PIENIĘŻNE 577 122 629 063 ZOBOWIĄZANIA 858 067 ZAP/CR 6 511 082 1 545 848 14 159 113 Tabela 5. Wskaźniki 200 Planowane przepływy pieniężne wyniosą 2 397 384 zł. Planowany kapitał pracujący zmniejszy się do poziomu 935 293 7 097 080 1 684 974 15 433 433 Krm 22 229 24 230 Rok 2011 Rok 2012 150 834 554. Σ= 22 216 043 24 215 487 Σ= 22 216 043 WSKAŹNIKI: 24 215 487 Przedsiębiorstwo: Przedsiębiorstwo: 100 Tempo wzrostu sprzedaży dla przedsiębiorstwa II wynosi 9%. Wzrost ten spowoduje zwiększenie Źródło: Bilans analizowanego przedsiębiorstwa z roku 2011. I II I II 50 EBITu z 1 152 096zł do 1 255 781zł w roku 2012. Jak widać sytuacja finansowa firmy poprawi się. Zwiększą się Wskaźnik bieżącej płynności 2,25 1,17 2,25 1,17 0 0 100 200 300 400 500 600 700 znacznie planowane przepływy pieniężne, a w ostateczności zwiększy się zysk netto o 77 226zł. Proces taki Tabela 4. Struktura kapitału Wskaźnik ogólnego zadłużenia 0,66 0,71 0,66 0,71
	przychody ze sprzedaży przyniesie korzyści finansowe dla przedsiębiorstwa. Zwiększy się zysk, co dla każdego przedsiębiorcy jest Przedsiębiorstwo I Przedsiębiorstwo II
	zadowalającym faktem. Kapitał: 2011	UDZIAŁ 2012	2011	UDZIAŁ	2012
	WŁASNY	26 956 428		34%	28 304 249,40	6 511 082	29%	7 097 080
	OBCY	Ważnym elementem w prognozowaniu przyszłorocznej sprzedaży jest przedstawienie prognozy bilansu 52 168 941 66% 54 777 388,05 15704961 71% 17118407
	jednostki oraz poszczególnych jego pozycji, ponieważ planowanie przyszłorocznej sprzedaży ma RAZEM 79 125 369 100% 83 081 637,45 22 216 043 100% 24 215 487
	odzwierciedlenie w bilansie. Poniższe tabele przedstawiają prognozę bilansu obu firm. Przedsiębiorstwo I Przedsiębiorstwo II
		Pozycje w bilansie, w przyszłym roku ulegną zmianie (zwiększeniu) proporcjonalnie do przyjętego
	tempa wzrostu sprzedaży. W pierwszym przedsiębiorstwie przyjęte tempo wzrostu wynosiło 5%, natomiast w INT 2 276 464,00 2 390 287,00 92 750,87 101 098,45
	drugim przedsiębiorstwie było ono nieco większe, mianowicie 9%. Wykorzystując metodę procentu od sprzedaży, przedstawiono poniżej prognozę przyszłorocznej Źródło: Bilans z analizowanych przedsiębiorstw z roku 2011
	sprzedaży oraz jej skutek, jakim jest zwiększenie zysku dla dwóch w/w przedsiębiorstw.
				com%2F2012%2F03%2Fplanowaniefinansowe_wyklad2012.ppt&ei=ugljUYbEKqSO4AS514HgDA&usg
	=AFQjCNGAWHGaBmmqP4F9R2Ae1M38XFZp9w&sig2=_DZ-EkqY5GXE_CfTrVXqBQ&bvm=bv.44770516,d.Yms

2 

http://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CC4QFjAA&url=http%3A%2F%2Fmichalsk ig.files.wordpress.

Źródło: Michalski G., Materiały wykładowe dla studentów, Planowanie finansowe, UE Wrocław.

Metoda procentu od sprzedaży zakłada, że wskaźniki charakteryzujące przedsiębiorstwo (takie jak wskaźniki zadłużenia, wskaźniki płynności), będą w okresie, na który jest sporządzana prognoza, na tym samym poziomie, co w okresie poprzedzającym prognozę. Jest to skutek istnienia bezpośrednich powiązań przychodów ze sprzedaży z wieloma składnikami sprawozdań finansowych (takich jak, np. zapasy).

Rysunek. Zależność między przychodami ze sprzedaży a poziomem zapasów przy stałości wskaźników.

Źródło: E. F. Brigham, L. C. Gapenski, Zarządzanie finansami, PWE, Warszawa 2000, t.2.s.89.

3.

W przedsiębiorstwie I zysk netto w 2011 roku był na poziomie 480 092 zł, poprzez tempo wzrostu sprzedaży, które wynosi 5% w następnym roku przedsiębiorstwo wygeneruje zysk netto w kwocie 1 883 166 zł.

W pierwszym analizowanym przedsiębiorstwie występuje większy udział kapitału obcego (66%) w ogólnej wielkości posiadanego kapitału. Między kapitałem własnym a kapitałem obcym zachowana nie jest prawidłowa proporcja, czyli większy kapitał obcy w stosunku do kapitału własnego, ponieważ jednym z Wskaźnik ogólnego zadłużenia również nie jest optymistycznywynosi 0,71 czyli przekracza dopuszczalną granicę równą 0,5. Oznacza to duży udział długu w działalności firmy. Im większa wartość wskaźnika tym wyższe zadłużenie firmy i co za tym idzie wyższe odsetki od długu. Wiąże się to oczywiście z większym ryzykiem inwestycji w danym przedsiębiorstwie.

Źródło: Lech Szyszko, Jan Szczepański, "Finanse przedsiębiorstwa", Polskie Wydawnictwo ekonomiczne, Warszawa 2003, s.344

Sprawozdanie finansowe przedsiębiorstwa z branży produkcja papieru i wyrobów z papieru

Edward Nowak, "Analiza sprawozdań finansowych" ,Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2005, s.195

Lech Szyszko, Jan Szczepański, "Finanse przedsiębiorstwa", Polskie Wydawnictwo ekonomiczne, Warszawa 2003, s.344