M Wojnowski 
  
Keywords: Planowanie przyszłorocznej sprzedaży, prognoza sprzedaży, prognoza sprawozdanie finansowego

Streszczenie

Celem raportu jest propozycja przyszłorocznej sprzedaży dla analizowanej spółki. W raporcie oprócz propozycji znajduje się krótki opis przedsiębiorstwa oraz wybranej metody planowania sprzedaży wraz z argumentacją wyboru. Kolejnym elementem raportu są przedstawione kalkulacje wraz z opisem natomiast całość zakończona jest krótkim podsumowaniem pracy.

Opis działalności spółki

Głównym przedmiotem działalności spółki jest budowa infrastruktury kolejowej, organizacja i wykonanie robót budowlano-montażowych w zakresie kompleksowej budowy i modernizacji dróg żelaznych (linii kolejowych i tramwajowych). Spółka wykonuje roboty ziemne związane z modernizacją bądź budową podtorza wraz z przebudową obiektów inżynieryjnych (przepustów, mostów, wiaduktów itp.), roboty związane z budową bądź wymianą nawierzchni (torowisk). Ponadto, wykonuje kompleksowe usługi w zakresie budowy systemów zasilania trakcji elektrycznej oraz budowy i modernizacji sieci trakcyjnej.

Istotnym elementem oferty spółki jest budownictwo kubaturowe, zarówno na potrzeby infrastruktury kolejowej (budynki podstacji trakcyjnych, nastawni ruchowych, posterunków przejazdowych, dworców, hali pociągowych i innych) jak i budownictwa ogólnego (mieszkaniowego i biurowego). Uzupełnieniem usług jest budowa systemów elektroenergetycznych oraz systemów sterowania zdalnego. Spółki z Grupy Kapitałowej od sześćdziesięciu lat realizują kompletne instalacje elektroenergetyczne średnich a ostatnio także wysokich napięć, zarówno w nowych jak i modernizowanych i remontowanych obiektach energetyki kolejowej.

Wybrana metoda planowania sprzedaży

Metodą jaką postanowiłem się posłużyć jest metoda stabilnego wzrostu. Wybrałem tą metodę ponieważ jest bardzo prosta pod względem koncepcyjnym i do jej wykonania nie trzeba wykonywać wielu obliczeń [START_REF] Pluta | Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem[END_REF] . Podstawowe założenia w tej metodzie to: Na podstawie powyższych wskaźników obliczamy plan przyrostu sprzedaży, używając następującego wzoru: 



  optymalna struktura kapitałów,  w pełni wykorzystane moce produkcyjne,  płynność finansowa na optymalnym poziomie,  niezmienne warunki funkcjonowania firmy w przyszłościstabilny wzrost,  brak pozyskiwania kapitałów w przyszłości poprzez pozyskiwanie nowych współwłaścicieli 2 . Biorąc pod uwagę informacje zawarte w sprawozdaniu finansowym spółki, jej wielkość oraz liczbę lat jej działalności można stwierdzić iż spółka jest zarządzana w sposób jak najbardziej prawidłowy. Pokazuje to przede wszystkim ogromny wzrost w ostatnim roku. Perspektywa wzrostu spółki również jest bardzo optymistyczna ponieważ wiemy iż w latach 2012-2013 PKP PLK -jeden z głównych odbiorców Grupy Kapitałowej planuje zainwestować około 18 mld zł w modernizację polskiej sieci kolejowej. Jak wiemy Polska otrzyma sporo środków z Unii Europejskiej w latach kolejnych a ta kładzie bardzo duży nacisk na rozwój infrastruktury kolejowej co jest pozytywną wiadomością dla spółki ponieważ zapewni jej zlecenia i kontrakty na wiele lat.

Równanie 1 .Tabela 3 .

 13 Stopa wzrostu sprzedaży w modelu stabilnego wzrostu. Źródło: Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem-W. Pluta, G. Michalski, 2005 str. 142 Przy czym: S-sprzedaż, A-aktywa, Zn-zysk netto, Ko-kapitały obce, Kw-kapitały własne b-wskaźnik zysku zatrzymanego 3 . Korzystając z powyższego wzoru wyliczamy przyrost sprzedaży, który w 2012 roku wyniesie: Planowany przyrost sprzedaży w 2012 roku.

  Tabela 1. Najważniejsze dane finansowe spółki w latach 2010-2011. Źródło: Sprawozdanie finansowe spółki za rok 2011.

	Przedstawienie kalkulacji		
	Model stabilnego wzrostu wymaga aby w pierwszej kolejności zostały wyliczone
	wartości podstawowych wskaźników.	
	Tabela 2. Wartości podstawowych wskaźników przedsiębiorstwa.	
	Wskaźnik	Wzór		Wartość
	Wskaźnik rotacji aktywów	przychody ze sprzedaży / aktywa	1,11
	Wskaźnik zysku zatrzymanego	zysk zatrzymany / zysk netto	1
	Wskaźnik marży zysku netto	zysk netto / przychody ze sprzedaży	0,03
	Wskaźnik zadłużenia	kapitały obce / kapitały własne	2,56
	Składnik		31.12.2010 31.12.2011
	Aktywa trwałe		214 589	858 537
	Aktywa obrotowe		539 776 1 069 726
	Zapasy		109 221	150 741
	Należności i roszczenia		111 933	542 840
	Inwestycje krótkoterminowe		234 309	222 562
	Kapitał własny		404 051	536 643
	Zysk netto z bilansu		39 413	62 969
	Zobowiązania długoterminowe		52 004	354 867
	Kredyty i pożyczki w zobowiązaniach długoterminowych	28 791	134 216
	Zobowiązania krótkoterminowe		298 169 1 020 619
	Kredyty i pożyczki w zobowiązaniach krótkoterminowych	27 559	235 164
	Zobowiązania krótkoterminowe z tytułu dostaw i usług	156 435	570 766
	Przepływy operacyjne		51 653	35 475
	Amortyzacja z przepływów operacyjnych	10 683	34 902
	Przepływy inwestycyjne		-25 543	-58 628
	Przepływy finansowe		-5 380	39 364
	Przychody ze sprzedaży		491 163 2 143 586
	Wynik na sprzedaży		69 494	94 842
	Wynik operacyjny		44 109	129 434
	Wynik brutto		40 804	74 786
	Wynik netto		32 604	62 969

  Tabela 4. Rachunek wyników pro-forma. Źródło opracowanie własne na podstawie: Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem-W. Pluta, G. Michalski, 2005 str. 133. Podsumowanie Podsumowując powyższy raport można stwierdzić iż model stabilnego wzrostu wykorzystywany do planowania sprzedaży jest dobrą i wiarygodną metodą o ile jesteśmy pewni posiadanych danych oraz przyszłości działalności analizowanej spółki. Odpowiednie i wiarygodne dane są kluczem do prawidłowego zaplanowania sprzedaży. Dzięki posiadanym prognozom zarząd spółki może odpowiednio wyznaczać kierunki działania oraz w odpowiedni sposób planować wydatki i kontrolować koszty.

	Na podstawie powyższych wskaźników i wzoru można obliczyć procentowy przyrost wyjściowy 2011 Przyrost Suma
	sprzedaży w roku następnym oraz jego proporcjonalny wzrost. Można stwierdzić iż jest to Aktywa trwałe 858 537 113051 971 588
	Aktywa obrotowe bardzo prawdopodobny przyrost ponieważ branż w jakiej działa przedsiębiorstwo jest ostatnio 1 069 726 140860,1 1 210 586 Zapasy 150 741 19849,37 170 590
	bardzo dynamiczna i z całą pewnością można stwierdzić iż na pewno taką zostanie na Należności i roszczenia 542 840 71480,44 614 320
	najbliższe lata. Inwestycje krótkoterminowe		222 562	29306,66	251 869
	Kapitał własny		536 643	-	536 643
	Zobowiązania długoterminowe		354 867	46728,41	401 595
	Kredyty i pożyczki w zobowiązaniach długoterminowych	134 216	-	134 216
	Posiadając dane finansowe spółki oraz planowany przyrost sprzedaży można Zobowiązania krótkoterminowe 1 020 619 -1 020 619
	Kredyty i pożyczki w zobowiązaniach krótkoterminowych dodatkowo przedstawić rachunek wyników oraz bilans pro-forma. Będzie to dopełnieniem 235 164 -235 164 Zobowiązania krótkoterminowe z tytułu dostaw i usług 570 766 -570 766
	raportu i pozwoli nam to poznać w większym stopniu zmiany jakie mogą zajść w spółce w
	niedalekiej przyszłości. Wiedząc iż zmiany te będą zachodzić w sposób proporcjonalny do
	wzrostu sprzedaży oraz posiadając wiedzię które ze składników ulegną zmianie, możemy
	zaobserwować następujące wyniki:			
	Rachunek wyników pro-forma	Stan wyjściowy 2011	Prognoza Przyrost Suma
	Sprzedaż	2 143 586		282264,5 2 425 851
	Koszty	2 048 744		269775,8 2 318 520
	EBIT	94 842		12488,67	107 331
	Odsetki	23 387		-	23 387
	EBT	71 455		-	83 944
	Podatek	13576,45		-	15949,3
	Zysk	57 879		-	67 994
	Przyrost sprzedaży	13,17%		
		2011		Prognoza
	Sprzedaż	2 143 586		2 425 851
	Bilans pro-forma		Stan	Prognoza

Tabela 5. Zmiany w bilansie pro-forma. Źródło: opracowanie własne na podstawie: Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem-W. Pluta, G. Michalski, 2005 str. 132.

Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem-W. Pluta, G.Michalski 

Krótkoterminowe zarządzanie kapitałem-W. Pluta, G.Michalski