Rozmowa z Tomaszem Fiedorem, dyrektorem sprzedaży TIP Trailer Services w Europie Wschodniej.
Proszę powiedzieć naszym czytelnikom o rozwoju i inwestycjach firmy TIP Trailers w Europie oraz w Polsce w ostatnim okresie.
W celu umocnienia swojej pozycji na rynku TIP...
Proszę powiedzieć naszym czytelnikom o rozwoju i inwestycjach firmy TIP Trailers w Europie oraz w Polsce w ostatnim okresie.
W celu umocnienia swojej pozycji na rynku TIP stawia na swój dalszy dynamiczny rozwój. Obok standardowych usług wynajmu oraz serwisowania naczep rozwijamy grupę dodatkowych serwisów np. obsługę serwisowa naczep klientów, bezpośrednie zarządzanie flotą klientów oraz konsultacje flotowe dla klientów. Znaczne wzrosty, które osiągamy, nie byłyby możliwe jedynie dzięki przyrostowi organicznemu. To oznacza również, że jesteśmy zaangażowani w akwizycję innych graczy rynkowych. Co więcej rozbudowujemy naszą strukturę sprzedażową w całym regionie, aby być bliżej naszych klientów. W ostatnim czasie zatrudniliśmy jednego sprzedawcę regionalnego oraz dwóch Key Account Managerów w Polsce i jednego sprzedawcę regionalnego w Czechach.
Jak przejęcia innych firm wpłyną na przewagę konkurencyjną TIP Trailers?
TIP ma 70 oddziałów w 16 krajach. Mając na celu dalszą rozbudową swojej infrastruktury, TIP w ostatnim półroczu sfinalizował przejęcie kilku firm – warsztatów w Europie i zajmujących się wynajmem np. HT Hauser czy F&K w Niemczech. Te działania związane m.in z przejęciami warsztatów, mają na celu dalszą rozbudową obecnej infrastruktury TIP. Sieć własnych serwisów sprawia, że całkowicie kontrolujemy koszty, proces napraw oraz jakość serwisu dla klientów. Poprzez rozbudowę infrastruktury poszerzamy naszą ofertę. Przejęcia firm prowadzą do zwiększenia wolumenu, a tym samym udziału firmy w rynku, otwierając możliwość dotarcia do nowych sektorów i klientów.
Czy plany rozwojowe dotyczą również Europy Wschodniej?
Europa Wschodnia to ważny rynek dla TIP. Obecnie w tym regionie działamy w Polsce, Czechach, na Słowacji i w Rumunii. W każdym z tych krajów inwestujemy i oczekujemy zwiększenia udziału w rynku. W najbliższym czasie mamy zamiar uruchomić sieć własnych warsztatów oraz zwiększyć inwestycje w zakup nowych naczep zarówno standardowych kurtyn, jak i chłodni i cystern. Polska to największy kraj w regionie, w którym rejestruje się rocznie około 17 000 nowych naczep. To trzeci co do wielkości rynek w Europie. W ciągu najbliższych lat planujemy wzrost dynamiki sprzedaży w regionie.
Jak dziś wygląda siec warsztatów firmy i jak ta sieć przekłada się na serwis dla klienta?
T.F.: W Europie posiadamy 60 warsztatów, w których zatrudniamy 600 mechaników oprócz tego posiadamy 6000 partnerów serwisowych. Dzięki rozbudowanej sieci serwisujemy już nie tylko naczepy TIP, ale również naczepy należące do naszych klientów. Inwestujemy w mobilne serwisy. Obecnie w Polsce zakupiliśmy kolejne mobilne vany, dzięki którym dokonujemy obsługi serwisowej u klienta, co znacząco obniża czas napraw naczep.
Jaką wartość dodaną dla klienta oferuje firma TIP?
T.F.: TIP oferuje kompleksowy serwis. Nie jesteśmy firmą zajmująca się tylko wynajmem naczep. Pomagamy klientom określać ich potrzeby uzgadniając wspólnie właściwa specyfikację naczep. Jeśli posiadamy je we własnych zasobach – wynajmujemy je klientowi, a jeśli nie – kupujemy je u producentów. Klientowi oferujemy pełną obsługę, która zawiera w sobie regularne serwisowanie naczep, naprawy, pomoc drogową i zarządzanie oponami w trakcie całego kontraktu. Po zakończeniu eksploatacji naczep TIP sprzedaje używane jednostki na rynku. Cały proces – od zakupu nowego sprzętu po jego sprzedaż – jest więc w rękach firmy TIP. Korzyści dla klienta to m.in. redukcja kosztów administracyjnych oraz możliwość koncentracji klienta na biznesie podstawowym, gdyż TIP zarządza flotą naczep.
Czy współpracując z TIP można liczyć na szczegółową kontrolę kosztów?
T.F.: Tak. Pracujemy z klientami nad obniżeniem kosztów. Klienci korzystają z naszych rozwiązań i rekomendacji w przypadkach wzrastających kosztów uszkodzeń, braku transparentności kosztów lub gdy napotykają na problemy ze współpracą z warsztatami. Dodam, że klienci zgłaszający się do TIP nie tylko oczekują optymalizacji kosztów. Sporo przedsiębiorstw boryka się z problemami np. zbyt dużych przestojów naczep, zbyt wielu podwykonawców, zdecentralizowania floty czy też nadmiaru różnego sprzętu. Do takich wyzwań stosujemy nasz model zarządzania, na bazie którego kalkulujemy skutki wprowadzenia zmian w organizacji floty. W ten sposób, mając dosyć dobry benchmark rynkowy w Europie, dzielimy się swoją wiedzą. Ponieważ jesteśmy niezależnym dostawcą – mamy dostęp do różnych producentów, najlepszych rozwiązań oraz dostępnych źródeł finansowania. Nie tylko doradzamy naszym klientom, ale również prowadzimy wdrożenia dla osiągnięcia uzgodnionych celów.
Na koniec chciałbym zapytać o system iTAP z funkcjonalnością FleetRemote, za który firma została wyróżniona w konkursie Trailer Innovation Awards 2015. Na czym polega jego innowacyjność?
T.F.: Zadaniem systemu iTAP jest informowanie użytkownika o konieczności podjęcia konkretnych działań serwisowych wtedy, kiedy one są konieczne. Użytkownik, np. kierowca czy dyspozytor, dzięki systemowi może monitorować stan techniczny naczepy mając dostęp do szeregu informacji, takich jak: ciśnienie w każdej oponie, stan hamulców, zawieszenia itp. Wraz z technologią FlletRemote system spełnia szereg funkcji telematycznych. Dane są składowane na serwerze Fleet Remote i aktualizowane w każdym momencie, gdy urządzenie łączy się z Internetem np. poprzez WiFi na trasie. Produkt będzie dostępny na na smartfony i tablety, a sama aplikacja jest prosta w obsłudze. System przeszedł testy i będziemy wdrażać go u klientów. Wkrótce planujemy kampanię informacyjną dla naszych klientów. Tak szybko jak to tylko będzie możliwe będziemy starali się objąć systemem nasze naczepy.